Geen cent te veel!
Er wordt altijd gezegd dat Nederlanders zo ‘zuinig’ zijn, geen cent te veel! En zo zijn er zoveel vooroordelen over Nederlanders. Nu woon ik al ruim 17 jaar in Frankrijk en als ik eerlijk ben gelden veel van deze vooroordelen ook over de Fransen.
Maar dat terzijde, deze blog gaat niet over verschillen tussen Nederlanders en Fransen, ook niet over overeenkomsten, maar wel over de juiste prijs!
De juiste prijs
En dan hebben we het uiteraard over de juiste prijs van een huis! Als makelaar heb ik daar uiteraard zeer frequent mee te maken, soms in de zijlijn en soms als primair vraagstuk. Zoals vorige week vrijdag, in feite de reden om eens te gaan zitten voor een blog over dit onderwerp.
Vrijdag was ik op (zakelijk) bezoek bij een Nederlander in de Ardèche die zijn mooie mas wil verkopen. Nou ja, willen… Zoals zo vaak, eigenlijk niet wil, maar toch de beslissing heeft genomen om zijn mooie Mas te verkopen. Hij had zelf al een prachtig document gemaakt met foto’s en beschrijving. Ook had hij mij zijn vraagprijs al ingefluisterd. Op het moment dat ik zijn document had bestudeerd en zijn vraagprijs hoorde heb ik hem bedenkelijk aangekeken.
En eerlijk gezegd, is dit een standaard verhaal. Zelden zijn wij direct akkoord met de vraagprijs, laat staan dat we wel eens kopers adviseren om hoger in te zetten (heel zelden).
Tactiek
Aan de andere kant, die van de kopers, gaat het eigenlijk ook zo, maar dan andersom. Als we hun zoek-criteria aanhoren en daarna hun budget, kijken we meestal ook heel bedenkelijk.
Een tactiek? Nou, nee, eigenlijk gewoon een spontane reactie, een onbedwingbare impuls. Met uiteraard het effect dat de betrokkene wel een signaal krijgt over hoe zijn voorstel wordt ‘ontvangen’ en dus al voorbereid is op wat er gaat komen.
En wat is die bedenking dan? Dat verkopers te veel vragen en kopers te veel wensen hebben voor hun budget? Ja en Nee.
Te veel?
Want wat is te veel? Veel en Te zijn natuurlijk heel relatieve begrippen. En ook heel persoonlijk. Het is maar net hoe en vanuit welke emotie je er naar kijkt. En met welke kennis en ervaring, en met welk vergelijk. Maar ook het segment (geografisch of qua situatie) * speelt mee!
Vanuit dat gezichtspunt zeg ik dus Nee, niet te veel. Echter als ik kijk naar het verschil tussen de vraagprijs van de verkoper en het budget (en de wensen) van de koper. Ja, dan zeg ik Ja, te veel! Want in 80 van de 100 gevallen is dat verschil heel groot en moet er dus heel wat gebeuren om tot een koop of verkoop te komen.
De vraagprijs
De hoogte van de vraagprijs ligt in heel veel gevallen veel hoger dan wat wij als makelaar ‘taxeren’. Voor de taxatiewaarde kijken wij naar de marktprijs, dus voornamelijk hoe snel en voor welke prijs vergelijkbare panden verkocht worden. Oppervlakte, onderhoud, omgeving, nabijheid van buren (in zowel positieve als negatieve zin), geluids- of visuele overlast. De taxatiewaarde is eigenlijk de reflectie van de verwachting voor welke prijs het huis uiteindelijk verkocht wordt. Dus de prijs met de hoogste waarschijnlijkheid. Uiteraard blijft er altijd een kleine waarschijnlijkheid dat er een niet markt conforme koper langskomt en bereid is om meer te betalen. Veel mensen wachten op die eventuele ‘gek’ (wat de gek er voor geeft) onder het mom van ‘ je hebt er maar 1 nodig… ‘
Geduld
En inderdaad, soms loont het om je poot stijf te houden, maar meestal vraagt dat heel veel geduld. En dat geduld moet je je maar net kunnen permitteren. Dus het geld niet direct nodig hebben, of misschien eigenlijk nog niet echt weg willen.
Echter, elke keer dat er een bezichtiging is, elke keer dat er een veel lager bod wordt uitgebracht, dat geeft spanning en dus negatieve energie. En elk jaar dat een huis langer in de verkoop staat, elke keer dat het huis in prijs zakt, geeft de indruk aan de koper dat het huis moeilijk verkoopbaar is en dat er dus heel wat te onderhandelen valt. En ook dat is negatieve energie!
Energie
En even off-topic: Zelf geloof ik wel in een wisselwerking tussen negatieve energie en negatieve uitkomsten. Wat je aandacht geeft groeit! Andersom zien we dat ook heel duidelijk. Op het moment dat er een hele positieve bezichtiging is geweest, de aspirant kopers nadenken over een bod, of al met een bod zijn gekomen, zien we het aantal aanvragen en bezichtigingen voor dat huis toenemen!
Terecht of onterecht
Er kunnen nog heel veel andere redenen zijn om de vraagprijs (te) hoog in te zetten, die voor een verkoper vaak heel plausibel zijn:
- Zelf heel veel emotionele waarde hechten aan het huis, de fijne jaren die je er gehad hebt en dat mee berekenen in de waarde. Echter dit zijn jouw ervaringen, niet die van de koper, en je vergeet dat deze mooie jaren in jouw voordeel waren en als ze je echt veel waard zijn geweest, je ook best iets mogen ‘kosten’. Een huis hoeft niet per definitie overwaarde op te leveren. Dat was ooit zo, voor de crisis, maar het duurt nog even voordat dat (hier) terugkomt.
- In geval van scheidingen moeten er 2 mensen een nieuw huis terugkopen en beiden hebben ze daar hun wensen voor. Vaak is dat meer dan wat ze zouden vragen als ze samen een nieuwe huis willen kopen.
- Kijken naar de andere vraagprijzen en vergeten dat vraagprijzen slechts vraagprijzen zijn en die maar zelden de daadwerkelijke verkoopprijs reflecteren. En dat is natuurlijk een hele vicieuze cirkel, die zelfs nadelig is voor huizen die wel op de goede prijs te koop staan… Daar kom ik later op terug
- De verkopers horen dat de economie en de huizenmarkt weer aantrekt en verwachten dus dat hiermee ook de huizenprijzen weer stijgen, zoals in Nederland en in de grote steden het geval is. Hier is echter nog een groot overschot aan aanbod van huizen die al te lang, te duur in de verkoop staan. Zolang hier geen evenwicht in is ontstaan, blijft dit aanbod op de prijs van alle huizen drukken.
- De angst om te goedkoop te verkopen. Dan ben je toch echt dom? (volgens wie?) Maar je bent er wel vanaf en je kan door met de rest van je leven.
Te weinig?
Uiteraard willen kopers geen cent te veel betalen. Alhoewel, als het echt liefde op het eerste gezicht is, valt er soms nog best wat te schuiven in het budget ;-). Maar als dat niet het geval is willen ze graag nog wat beschikbaar houden om het pand helemaal naar hun zin te maken. Een koper kijkt (als hij verstandig is) niet alleen naar de aankoopprijs van het huis, maar neemt ook de kosten mee om nog aanpassingen te doen.
En vergeet niet dat er voor een koper nog best veel extra kosten bijkomen! Sowieso ongeveer 7% voor de notaris! Vaak ook nog de kosten voor het afsluiten van de lening (dossier-kosten en de kosten voor de eventuele ‘hypothecaire akte’). In de meeste gevallen komen er ook nog kosten bij voor de aanpassingen aan de ‘fosse septique’, maar dat is input voor een ander blog. Verkopers vergeten soms dat hun huis voor de koper meer kost dan wat zij er zelf voor krijgen! Alsof vraagprijs en budget gelijk zijn.
Dromers en opportunisten
Uiteraard zijn er onder de kopers natuurlijk ook veel dromers en opportunisten.
Dromers die denken dat ze ‘net als vroeger’ nog wel goedkoop kunnen kopen in Frankijk. Ze vinden daar ook bewijs voor door bezichtigingen in minder populaire streken, maar willen uiteindelijk toch liever wel in een populaire streek zitten. En ze zijn allemaal op zoek zijn naar dat ene ideale huis dat werkelijk aan alle plaatjes van tijdschriften en moodboards voldoet. Of ze dromen van de bouwval op de ideale plek, die niets kost. Helaas zijn die ook heel erg populair.
En dan zijn er de opportunisten die alle wild western verhalen en mythes geloven en denken dat ze nog onderhands (en onder de tafel) onder de Franse wetten en heffingen uit kunnen komen en voor een dubbeltje op de eerste rang kunnen zitten. Of zonder blikken of blozen met een budget van 6 ton naar een pand van 9 ton gaan kijken.
Prix de Vente
Dat brengt ons terug bij de vraag, wat dan die juiste prijs is. En uiteraard is dat, aan het eind van de lijn, aan het eind van de onderhandelingen, de prijs die ‘de gek’, de dromer, of de rekenaar er voor geeft EN die wordt geaccepteerd door de verkoper. De prijs die op de definitieve koop-acte prijkt. Soms binnen een jaar, zo goed als de vraagprijs. Soms na heel wat jaren en heel wat keren zakken in die vraagprijs. En alles wat daar tussen in zit. Uiteindelijk wordt ieder huis verkocht en de tijd zal leren wat de juiste prijs is.
Verbinding
Last but not least wil ik nog graag even de aandacht leggen op een zeer ondergewaardeerd aspect dat wel degelijk van invloed is op de ‘juiste’ prijs. Dat is de relatie tussen de verkopers en de kopers. Zeker als er veel emotionele lading op een huis ligt en de verkopers er (eigenlijk niet) van af willen, dan zien we dat er in de onderhandelingen heel zwaar meespeelt of de verkopers een klik hebben met de kopers. Als ze zien dat hun droom in goede handen komt, verlicht dat de ‘pijn’ en wordt het afscheid nemen makkelijker. In feite wordt de emotionele waarde, die ik eerder noemde, die onterecht bij de feitelijke waarde wordt opgeteld, verrekend met de waarde van het mooie leven dat de kopers in dat huis mogen genieten. En tja, in dit geval is er dus echt sprake van de juiste prijs.
* Ik schrijf nu over mijn segment: regio Drôme, Ardèche, Vaucluse en bovengemiddelde situaties! (huizen tussen de 4 ton en de 1,5 miljoen Euro). En ik schrijf over de huidige periode. Een aantal jaar geleden was dat ook niet zo en hopelijk over een paar jaar ook niet meer.
